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专访 | 深耕细作,传感器“隐形冠军”的专精之道

更新时间:2023-11-01  |  点击率:910

产品怎么才能畅销,一直是众多企业关心的问题。尤其在To B市场,虽然客户群体更为专业,但专业其实也意味着更难“伺候”。并且,随着不少产业的市场潜力被挖掘,更多的参与者出现,也让竞争进一步加剧;而传感器产业的现状正是如此。

不过在复杂的竞争下,大量的传感器企业中也不乏一些“隐形高手”,而这类企业的业务模式及经营策略,往往能带来一些启发。

 

在IOTE·2023第二十届物联网展上,非常荣幸地采访到了我们北京昆仑海岸科技股份有限公司(简称“昆仑海岸”)的董事长刘伯林。刘总不仅介绍了昆仑海岸业务开展的特点,还分享了昆仑海岸拿下客户的“秘诀”。同刘总交流完,笔者对传感器厂商的业务开展有了认识。

 

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昆仑海岸展台

 

企业简介:北京昆仑海岸科技股份有限公司成立于1994年,是经北京市科委、北京市财政局、北京市国税局、北京市地税局共同认证的高新技术企业,总部设于北京市中关村高新技术产业区核心区,在无锡设有全资生产制造基地。作为专业的物联网解决方案提供商,昆仑海岸专注在环保水处理及固废处理,石油、石化及天然气等领域昆仑海岸。主要硬件产品涉及:各种传感器、变送器,数据处理模块、综合采集器、物联网边缘测量智慧终端等,在无锡建有年产30万台的物联网智能设备生产线。

 

专精模式

以场景和客户为中心


 

如今一个常见的现象是,不少传感器厂商的产品类别都在聚焦,因为随着细分场景逐渐增多,客户需求逐渐变得多样化,做通用型产品已难以满足市场。

 

而不少企业就在此背景下提出了“专精”的思路。不过,往往我们能理解到的只是字面意思,即针对某个场景做产品,实际上,从企业的角度来看,专精并不只是缩减产品线这样简单。

 

那么,昆仑海岸如何做好“专精”?刘总也向笔者透露了部分昆仑海岸的策略。

 

问:能否向我们介绍一下,昆仑海岸目前主要布局哪些赛道?

 

答:最开始昆仑海岸以农业物联网为主要方向,后来开始走向其他细分场景。我们目前的主要赛道是环保和清洁能源,交付硬件产品+软件产品。

 

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昆仑海岸产品

 

 

问:昆仑海岸如何在这两个赛道上实现专精?

 

答:一方面,昆仑海岸更贴合客户与场景,我们会在一些基础监测功能上做二次开发,以及帮助客户提前做认证。比如燃气监测领域,一个场景是调压站监测,另一个场景是内陆船只的燃气机监测,其实很多传感器都能测,但是问题在于,这个领域需要通过非常多专业认证,而昆仑海岸针对此问题,在传感器上做了大量的开发、调试,以满足各国的多种认证。另一方面,我们也有自己的云平台,可以更好地服务客户。

 

问:已听闻昆仑海岸的云平台——物link,请问它如何助力公司实现专精?

 

答:主要还是以服务好客户为目标。昆仑海岸云平台——物link,专注于对设备进行运维管理。物link的“专精”体现在,它更倾向于做定制化,且是针对场景的定制化。举个例子,昆仑海岸的污水处理站监控平台,就是结合传感器进行物联网化管理,可以对出水水质、处理过程等进行远程管理,无需专人值守在污水处理水箱旁。这其中最重要的一点是,它能为客户优化后期的运营和维护成本。

 

问:为何要单独打造一个云平台?

 

答:打造该云平台的原因是,我们的传感器本身功能就是监测设备运行状态,但传感器装上去后产出的监测数据,其实会给客户带去一定的理解成本,然而,客户其实只需要知道设备的具体情况即可,并不需要再次学习传感器产出数据代表什么。所以,经过物link对数据进行处理,客户就会对设备情况一目了然。综合来说,传感器+平台能给客户提供更高的效率,管理更便捷,我们的交付成本也能得到优化。

 

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昆仑海岸物link平台

 

可以看出,昆仑海岸的针对场景的专精之道,已从打磨产品升级到了打磨服务。尤其在对产品进行二次开发并满足各国各场景认证的同时,还打造了云平台,以提升客户使用的便利性。由此可见,这样的专精策略,对企业长期发展能起到积极作用。

 

不过值得一提的是,目前,已有不少公司在布局传感器+平台的一体化方案,尤其不少传感器公司都在谈“转型”,而在这个方面,笔者也问了刘总关于国产传感器厂商转型、市场情况等的一些看法。

 

方案模式

硬件商要转型方案商?


 

转型,如今在传感器圈内正是一个热门话题,昆仑海岸作为一家创办于1994年的企业,经过近三十年的发展,必然对转型二字拥有十足的话语权。而其实前文提到的专精,就是昆仑海岸转型的其中一个部分。

 

但实际上,昆仑海岸在传感器+平台的布局中,也不免让人猜测,未来该公司是否会变成一家解决方案商?并且,为场景做定制化产品,是否会制约公司未来的发展呢?此外,这样开展业务,显著的提升又是什么?

 

关于以上种种,笔者也从与刘总的交流中得到了答案。

 

问:谈到转型,昆仑海岸目前正针对场景做产品,那产品线的缩减,是否会限制公司未来的发展?

 

答:不会,如今的情况是,传感器的发展方向开始以针对应用为主,而面向应用的传感器还在不断细分,从某种程度上来说,覆盖应用面更广的标准品正失去竞争力。毕竟越贴近应用场景,方向越聚焦,产品就越贴合实际应用。而这对于传感器厂商来说,深耕场景后,其实品类就会越少,也就没那么“卷”。

 

问:未来,昆仑海岸会转型成为解决方案商吗?

 

答:昆仑海岸会成为一站式的软硬件提供商,不会脱离硬件。这或许也是多数传感器厂商未来的道路,比如博世曾经做多种类型的车载传感器,后来做的就是一套系统,接到主机就能用。这里的底层逻辑就是,客户不在意你每个传感器的数据如何,他们只在意这套方案产出的结果。把硬件产品打包到软硬一体的方案里,更符合客户的需求,后续维保也会方便许多。

 

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昆仑海岸案例

 

问:作为软硬件一站式提供商,昆仑海岸当前产品鲜明的特点是什么?

 

答:显著降低交付成本,因为产品送到B端客户手里,并不只是一个物件+一本说明书。之前提到,我们通过物link打包传感器产品交付给客户,客户得到的就是即拿即用的产品,无需再重新学习一套数据分析系统,也无需我们的售后十年如一日地持续跟进。所以,这也是昆仑海岸转型中最有成效的一部分。

 

结语


 

通过与刘总的对话不难发现,一方面,专精并不只是缩减产品线那样简单,而是需要深入场景中中寻找痛点,解决难点,服务好客户,让产品真正产出价值;另一方面,刘总也提出了一个新的观点,即未来传感器厂商在转型之后,或将成为一个新物种,成为既不是硬件厂商,也不是软件运营商,而是把软硬件打包在一起的一站式方案提供商。而满足场景需求、提升客户体验、降低交付成本,或也将成为传感器厂商未来的立足之道。